Medis-group.ru

Медис Групп
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Психология покупателя мебели: методы влияния на продажи в салоне

Психология покупателя мебели: методы влияния на продажи в салоне

Можно производить потрясающе качественную мебель, вкладывать средства в расширение производства и наращивать обороты, но все это может наткнуться на такое серьезное препятствие, как незнание своего клиента и способов влияния на его выбор.

tehnika-prodazh-kuhonnoj-mebeli-2-2

И первое, на что нужно направить внимание вашего продавца при обучении общению с клиентом, это освоение принципов психологических приемов и закономерностей при работе в продажах мебели.

Хороший продавец мебели отлично знает, какой товар он предлагает и в первую очередь учитывает не сколько качество предлагаемого продукта, а то, насколько он вписывается в представление покупателя о целесообразности покупки именно этого конкретного предмета интерьера.

Безусловно, для этого нужно оперативно наладить контакт и разговорить клиента, чтобы узнать требуемую информацию. Но очень часто покупатели, придя в салон мебели, с самого начала начинают занимать позицию защиты, которую трудно проломить, даже продавцу знающему психологию покупателя мебели. Именно здесь и понадобятся знания небольших психологических уловок и техник в продажах мебели.

Psikhologiya-pokupatelya-mebeli2-2

Читайте также

7.5. Кейс 2. Снова идем продавать диван…

7.5. Кейс 2. Снова идем продавать диван… Давайте вернемся к нашему давнему знакомому – ООО «Мебельная фабрика „Ода“». Вооружившись продающим маркетингом, теперь мы сможем помочь этому российскому производителю наладить долгосрочные прибыльные продажи своих

Правильным курсом идем, товарищи!

Правильным курсом идем, товарищи! На этом первый бизнес и «накрылся»?Нет. Я довел все до конца. Собственноручно «сваял» три книжки под названием «Умные раскраски». С картинками, с кучей игр внутри. «Выполни все команды алгоритма ГНОМ, и ты узнаешь, как выглядит настоящий

4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ?

4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ? В процессе продажи участвуют:ПРОДУКТ1. Имеет характеристики, свойства (проверяемые факты).2. Может быть описан на языке преимуществ (недостатков).3. К нему можно придумать возможные выгоды. То есть характеристики перевести в выгоды, которые

Снова идем в школу

Снова идем в школу В начале спонсирования нового распространителя товаров много значит твое отношение к нему. У большинства распространителей товаров подход примерно следующий: "Кого я могу привлечь к своему делу?" Думаю, что правильный подход был бы следующий: "Кому в

Вы все еще медлите с продажей вашего самого выгодного товара? Тогда мы идем к вашим конкурентам!

Вы все еще медлите с продажей вашего самого выгодного товара? Тогда мы идем к вашим конкурентам! Знаете, какой товар может стать самым выгодным? Вот характеристики такого товара:• создавать такой товар можно и даже нужно, когда бизнес, казалось бы, уже исчерпал свои

Читайте так же:
Диван стал жестким что делать

Куда идем, товарищи?

Куда идем, товарищи? А идем мы все верной дорогой, дружно – в Интернет!Как выяснилось, большинство российских Интернет-пользователей, делая покупки полагается на ресурсы Интернета.Этот факт становится все более сильной головной болью для нас, продавцов, а со временем

Как продавать много и дорого?

Как продавать много и дорого? Если ты – владелец бизнеса или что-то продаешь и сейчас держишь в руках эту книгу, то она для тебя. Если нет, положи книгу на место.Из этой книги ты узнаешь, что нужно для того, чтобы:? увеличить прибыль компании,? преумножить свое

Позвольте продавцам ПРОДАВАТЬ

Позвольте продавцам ПРОДАВАТЬ Это самый важный совет. Дайте продавцам продавать, не используйте их как курьеров, секретарей, уборщиков, грузчиков. Избавьте их от рутины и бумажной работы. Говоря метафорически: перестаньте забивать гвозди микроскопом, для этого

Не продавать, а помогать покупать!

Не продавать, а помогать покупать! Покупатель покупает тогда, когда он принял решение купить. Оно может быть принято за секунду (например, в случае банальных дешевых покупок); за несколько минут (например, в случае продуктов, приобретаемых прямо на месте продажи);

Идем навстречу клиенту

Идем навстречу клиенту Следующее направление работы: необходимо во всем идти навстречу клиенту. Рассмотрим несколько показательных примеров. Допустим, клиент подходит в офис банка в семь часов вечера. Банк уже закрывается, а клиент говорит: «Мне надо успеть сделать

Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя

О чем должен знать ваш продавец

Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.

Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.

Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.

В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.

Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:

1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:

В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?

Читайте так же:
Как собрать еврокнижку диван самому

Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? . Тогда без штанги не обойтись

Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?

В шкафу будут храниться детские вещи? . Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать.

Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.

Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.

Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …

При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.

2. Направляет ход мысли покупателя

Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?

А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? . Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).

Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.

А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!

Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.

«Нам нравится покупать, и мы не любим, когда нам продают», — говорит народная мудрость. Именно поэтому магазины самообслуживания пользуются таким спросом. Но не все товары можно купить без продавца: выбрать подходящий по мощности кондиционер, рассчитать кухню или подобрать комплектацию автомобиля может человек, знающий ассортимент и подводные камни в этой сфере жизни.

Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.

Во время обучения по Программе «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» мы подробно разбираем с продавцами, как выявить критерии выбора и активировать потребности у покупателя:

Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?

В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?

Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.

Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Тексты для рекламы мебели на радио примеры

Реклама мебели от Земфиры, хронометраж 50 секунд:

Тебе снова снится красивый сон

Как будто ты сидишь за рабочим столом

Но только твой стол комфортабельным стал

А рядом японский сейф засверкал

Твой офис на сказку вдруг стал похож

В нём всё так удобно, и ты не поймёшь

Так будет всё наяву, ты поверь

Салон «Жимал», лишь откроешь дверь (2 раза)

Салон «Жимал» (5 раз)

Пример текста рекламы мягкой и корпусной мебели на радио №2: хронометраж 25 секунд

(Свисток гаишника) Инспектор Сидорчук. Гражданин, вы куда несётесь? Вы видите какой знак висит?

(Водитель) Конечно вижу. Знак «Стоп цены». Поэтому и тороплюсь в «Формулу Мебели».

(Голос диктора) Спешите купить! Шкаф-купе всего 5990 рублей. «Формула Мебели» в Перми. «Мегацентр» на шоссе Космонавтов, 335 и «Красивый дом» на Солекамской 313-а.

Образец продающего текста рекламы мебели на радио №3: хронометраж 30 секунд

Салон «Деми», любая корпусная мебель под заказ от классики до авангарда. Качественные материалы и фурнитура, нестандартные решения для любого пространства и на любой вкус. Бесплатный выезд дизайнера по городу и области, цены – доступны. Рассрочка. Внимание, акция: до конца июня при заказе кухни – журнальный столик в подарок. Салон «Деми» ул. Московская, 62. Тел 9 14 00. 9 14 00. «Деми». Отличный выбор, отличный результат!

Воронка продаж Anderssen

Воронка тоже классическая. И выглядит следующим образом:

  • первичные обращения (все уникальные звонки);
  • потенциальные (все кто планирует купить мягкую мебель);
  • заказ (подписание договора и оплата).

Также есть статус «закрытые нереализованные». С этим статусом Anderssen может закрыть сделку с любого этапа воронки. Например, если первичное обращение было не о покупке, а о сервисе, то сразу закрывается с пометкой «сервис».

Или, если клиент был «потенциальным», но при последнем контакте сказал, что уже купил и более не интересуется покупкой дивана – статус «закрытая».

Проблема заключалась в том, что клиент неминуемо коммуницировал с интернет-магазином и попадал в его воронку, а при совершении покупки в офлайн-магазине сделку в итоге приходилось закрывать с пометкой «купили в нашем другом салоне».

Клиент совершал покупку там, где ему удобно. По статистике получалось порядка 14% целевых обращений со статусом «купили в нашем другом салоне».

Для компании в целом это хорошо – купили же, не ушли к конкурентам. Но с точки зрения правильности распределения работы продавца – это некорректно.

Мотивация у всех одинаковая, а на деле получается, что продавцы интернет-магазина делали работу, тратили время, но денег за это не получили.

Решение, которое мы внедрили есть у большинства интернет-магазинов – оператор на распределение входящих звонков, но вот реализация и мотивация нестандартные. Одной из причин такого решения стал следующий случай.

У меня была проблема – сломалась кровать, и было необходимо заменить корпус кровати, коих масса и по гораздо более дружелюбной цене. Обнаружила нужное в одном известном магазине.

Остался пустяк – выяснить, в каком салоне выставлен образец данной кровати, приехать, померить ламели, которые остались от предыдущей кровати и купить.
Магазинов было 40 в Москве, без предварительного прозвона не имело смысла посещать точку. Оператор по общему номеру просто не знал, в каком из салонов находится подходящая модель. Да, на сайте есть все 40 номеров телефонов магазинов. Оператор по общему номеру предложила начать обзвон с ближайшего, а в случае неудачи, обзвонить все.

У оператора нет единой базы выставленных образцов, сайтом компании. Конечно, кровать я там не купила. И такие бесполезные ответы операторов больше оставляют неприятный осадок.

Поэтому Anderssen решили сделать операторов максимально гибкими, с минимальной привязкой к скрипту и навязчивости.

Наглядно. Раньше делали так.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

  • Утверждение 1: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ».
  • Утверждение 2: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
  • Утверждение 3: «Наш новый ультракомпактный сервер включает в себя процессор XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что приводит к увеличению продуктивности работы коллектива».

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

3. Стандарты продаж должны не усложнять, а упрощать работу продавцов

Стандарты продаж должны не усложнять, а упрощать работу продавцов

Неожиданно, да? Но что толку от крутых стандартов, если продавцы им не следуют?

Каким образом упрощать?

  • Содержать рекомендации по поведению в ситуациях, вызывающих затруднения. Примеры приводились выше: одновременно пришли несколько посетителей, нужного товара нет в наличии, клиент увидел дефект на выставочном образце и т. п. Опросите продавцов, и они сходу перечислят вам с десяток подобных моментов.
  • Речевые модули должны быть простыми и ложиться на язык. Большинство виденных мной стандартов продаж этому требованию не соответствуют, потому что их пишут. А за восприятие устной и письменной речи отвечают разные участки головного мозга. Проверить легко — попробуйте сами продать по своим стандартам, дословно зачитывая приведенные там формулировки.
  • Предлагать различные подсказки, опоры. Например, для продажи индивидуальной мебели мы разработали чек-лист «Что будет храниться?». Он позволяет дизайнерам ничего не упустить. А вот при продаже модульной корпусной мебели подобный чек-лист «не зашел».
  • Не должно быть инструментов, сложных для воспроизведения. Та же модель презентации «Характеристики — Польза — Выгода» приживается очень плохо. Лучше ее заменить.
  • Удалять все ненужные операции. Например, клиенты интересуются, сколько стоит индивидуальная мебель. Дизайнер делает проект и расчет, на что уходит от 30 мин до 3 часов. Истинный интерес клиента — сориентироваться по цене. Чтобы это сделать, достаточно 10–15 минут.
  • Сам документ должен быть легким для восприятия и изучения. Большие талмуды сейчас не особо читают.

Возможно, имеет смысл разработать две версии стандартов — базовую и продвинутую. В базовой отразить минимальный перечень обязательных для применения стандартов, дающих максимальный эффект. В продвинутой — все остальные.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector